房地产市场营销新建商品房销售流程
房地产市场营销新建商品房销售流程
项目进入正式销售阶段，主要包括现场接待、商品房认购、买卖合同签订三个关键环节，后续的跟进工作，包括协助客户贷款、协助物业交付。下面我们分别沟通分享一下。
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现场接待
销售人员在现场接待客户的过程中，一是要根据项目特点，利用现场的销售工具，尽可能充分了解客户需求意向，适当的运用销售技巧，及时捕捉成交信号。二是应注意风险防范，新建商品房销售做好客户信息确认与联动转介确认，同时应详细了解客户购房贷款的资格。
现场接待，包括七个关键动作，如图所示可以详细了解一下：
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商品房认购
房地产开发企业取得预售许可证后，应当在十日内开始销售商品房，未取得商品房预售许可证的项目，房地产开发企业不得非法预售，也不得收取购房定金。
房地产商品房预售许可：
商品房认购关键环节与销售工具，如下图所示：
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签订商品房认购书时有三个特别注意事项
第一个，房号销售与计算价格的风险。房号需与项目经理核对，避免卖错，利用房贷计算器算价，避免算错。
第二个，购房及贷款资格风险。客户付定金之前，必须通过银行的征信情况查询是否具备购买、贷款的资格，还需出示房产档案资料查询点出具的购房查档证明，这是为提高购房效率，避免出现定金纠纷的一种解决办法。
第三个，变更风险。认购前需告知客户，网上或书面认购书备案后，签订商品房预售合同时，合同主体不得随意变更，认购后不能增名、不能换房、退房。政府版本的合同不能变更，需使用开发企业版本的认购合同。值得说明的是，认购书约定了房地产开发企业与认购人之间签订商品房预购合同的时间，通过管理系统办理商品房预售合同网上签约手续，如超过认购书约定时间未签订，则该套房屋的公示信息恢复显示未订购，即未销售状态。故销售人员在指引认购人签订认购书时有义务提醒在认购书约定时间内办理商品房预售合同的签署及按揭等购房手续。
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合同签订关键环节
房地产开发企业应当参照国家或各地方建设、房地产管理部门、工商管理部门制定的示范性文件，与购房者签订商品房预售合同。
房地产开发企业在制定商品房销售合同条款时，不得免除自己责任、加重购房人责任，或排除购房人合法权益。
商品房预售合同示范文本及格式条款应在订立合同前向购房人明示，房地产管理部门应严格执行预售合同登记备案制度，落实购房实名制，对房地产销售过程中实施合同欺诈，利用虚假合同套取银行贷款、偷税漏税等违法违规行为，管理部门可暂停办理其商品房网上签约、合同登记、备案等房地产交易手续。工商行政管理部门加大对合同违法和侵害消费者权益行为的查处力度，构成犯罪的，移送司法部门处理。
未满18岁人士购房需开具《监护公证》，《房地产买卖合同》可对照法律法规观念进行细化，现有的法律文件，包括《物权法》《城市房地产管理法》《城市房地产开发管理条例》《城市商品房预售管理办法》《商品房销售管理办法》《合同法》以及各省、市、县政府部门的相关规定。
房地产从业人员在办理双方交易手续，正式签订商品房预售合同之前，必须将交易程序合同条款需提交的资料、应纳税费明细、银行抵押贷款流程、房款支付方式及时间安排等一系列问题，向买受人说明清楚。
房屋买卖合同签订的关键环节，如下图所示：
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商品房合同签订中的风险
商品房合同的签订存在许多风险，来源于很多方面，主要包括贷款风险和变更风险。
第一个，贷款风险。客户提供的用于确认购房贷款资格资料，需经客户签字确认。承诺资料真实性，银行或客户原因导致不能贷款，由客户承担对开发商的违约责任。
第二个，变更风险。商品房预售合同签约后，同一购房主体退房或换房的经双方当事人协商一致，先签订解除该商品房预售合同协议，通过管理系统填写并打印解除合同申请并共同到房地产行政管理部门办理解除合同手续。
同一购房主体退房的，该房屋在楼盘表内及时恢复可售标识，同一购房主体换房的双方当事人从新办理网上或纸面合同签约手续。
商品房预售合同其他条款变更的，双方当事人可签署补充协议，不再通过管理系统变更合同内容。
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其他代办各项手续和费用
销售人员需对各项手续的办理费用和条款熟悉和了解，并向买受人进行详细说明。
第一个，办理银行抵押贷款手续。办理银行抵押贷款需要缴纳一定税费，收费项目有抵押登记费、贷款合同公证费、贷款合同印花税。
第二个，办理房产证时需要缴纳一定的费用。
契税，普通住宅合同总价的1.5%，非普通住宅合同总价的3%，具体费用按政府有关规定收取。
印花税，合同总价的0.05%。
转移登记费，个人购房50元/户，单位购房及商铺80元/户。
贴花，也叫印花税的完税，5元/户。
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协助贷款办理
付款方式，根据购房者的经济情况及银行规定来确定，一般分为一次性付款，分期付款，银行抵押付款。
一次性付款，是购房者在约定时间内一次性付清全部房款，购房款交到房地产开发企业指定的账户。
分期付款，购房者将购房款按协议约定的比例分期支付给开发商。
银行抵押贷款，是指购房人以所购买的房产作为抵押向银行申请贷款用来支付部分购房款，在分期向银行归还本金和利息的付款方式。为抑制投机性需求，支持自住型购房产，市场上开始执行差异化的信贷政策，购买首套住房首付比例最低3成，银行抵押贷款比例最高7成。符合条件的居民购买二套住房首付比例提升至4-6成左右，三套及以上住宅，目前严格限制或停止贷款。
借贷期限，是指按揭贷款分期偿还的期限，目前人民币贷款期限最长不超过30年，并且时间与购房者的年龄相关。比如银行规定的贷款期限加购房人年龄不得超过65年，银行在审核贷款时，对贷款期限长短的确定，要综合考虑借款人经济实力、家庭支出计划及购房的目的。
期限长的贷款，所支付的利息往往比较高，且购房者一旦无力偿还贷款，银行有可能依法申请法院查封房产；如果贷款期限太短，借款人承受的压力会比较大。
贷款利率，是指借款人在单位时间内应支付银行的利息额与贷款金额比例，一般用百分比表示。
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银行抵押贷款的办理程序
第一步，借款人申请
借款人到贷款银行填报个人住房借款申请表，并提交以下资料：
借款人身份证、户口本
购买住房的商品房认购书或其他证明文件
借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明
贷款银行要求的其他证明材料
第二步，贷款银行审查
贷款银行对借款人的贷款申请及各项证明材料进行审查，合格后出具贷款承诺书，并与借款人签订房地产抵押合同。
第三步，借款人与开发企业签订购房合同
借款人凭贷款银行出具的贷款承诺书，与开发企业签订购房合同，并请开发企业在房地产收押合同上签章。
第四步，借款人办理抵押房屋的保险
借款人持购房合同到贷款银行指定的保险机构办理抵押房屋的保险。
第五步，借款人与贷款银行签订个人住房抵押贷款合同
借款人持购房合同、押合合同、收押合同及保险单，与第三方担保人一起到贷款银行签订《个人住房抵押贷款合同》，并到房屋登记机构办理抵押登记。当事人要求公证的，可到公证机关办理公证手续。
第六步，贷款银行划款。贷款银行将贷款以转帐方式划入购房合同中指定的开发商企在贷款银行的存款账户。
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银行抵押贷款的还款方式
银行抵押贷款常用的还款方式有等额本息还款法和等额本金还款法。
两种其优点和缺点我们在前面有过详细描，可查阅前期文章，在此简单描述一下：
等额本息还款法，是消费者所贷款的总额加上贷款年限内，本金产生的总共利息，得出本息总额，然后除以贷款的总计月数，得出消费者贷款年限内每月的还款数额，特点是每月以相等的金额偿还，这种还款方式，借款人可准确掌握收支预算。
等额本金还款法，是递减法，每月为利息清算单位。消费者每月还款额由每月所还本金加上上月贷款额所产生的利息构成，其中每月所还本金就是消费者贷款总额除以贷款总月数得出的数额。其特点是每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本月逐月结清，这种还款方式，还款初期月还款额较高，但可节省整体利息支出。详细区别如图所示：
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银行抵押贷款的风险
对借款人来说，银行抵押贷款存在一定风险。房地产销售人员应提醒借款人向银行或抵押服务公司的专业人员进行咨询，注意防范以下贷款风险：
第一个，无力继续偿还贷款本息
借款人有可能在贷款期间出现经济困难而一时难以偿还按揭贷款本息，因此，借款人申请贷款额度要量力而行，应该根据自己的条件选定最适合自己的还款方式，同时，珍惜个人信用记录，每月按时还款，避免罚息。
第二个，房屋贬值风险
导致房屋贬值风险的原因很多，其中包括自然灾害、政治动荡和经济危机等不可抗拒因素，甚至人为因素。因此对抵押房产进行财产保险是防范此类风险的关键措施，对银行与购房者都非常重要。
第三个，利率变化风险
市场利率的波动，没有人能预料，故借款人需要有思想准备。
第四个，购房者房屋处置风险
一旦购房者不能偿还贷款，银行对房屋进行处置时往往为尽快回收自己的贷款，可能将房屋低价拍卖。购房者在签订购房抵押贷款合同时应当注明这个监督权。
监督权指借款人对估价机构的选择、拍卖低价的认可、招标活动的参与、公告发布、估价拍卖费等问题等具有监督的权利。
本节我们大体分享了现场接待、商品房认购、买卖合同签订三个关键环节，后续的跟进工作，包括协助客户贷款、协助物业交付，下一节，我们将沟通住宅项目的销售，包括客户消费特征和重点营销工作，欢迎关注、查看。