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大学词典--从营销技能竞赛看北京烟草客户经理职能转变

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-03-18  浏览次数:29
核心提示:大学词典--从营销技能竞赛看北京烟草客户经理职能转变卷烟营销市场化取向改革不是百米冲刺,而是一场中长跑竞赛。  在这场需要
 大学词典--从营销技能竞赛看北京烟草客户经理职能转变
 
卷烟营销市场化取向改革不是百米冲刺,而是一场中长跑竞赛。
 
  在这场需要付出勇气、智慧和韧性的改革中,让“听得见炮火”的一线人员全神贯注、充满精力地投入工作,显得尤为关键。
 
  着眼于此,近日,北京市烟草专卖局(公司)组织了第一届北京烟草客户经理市场化取向改革技能竞赛,通过竞争引领营销一线人员主动转变职能,为深化改革增强后劲。
 
重理论 抓实践
 
  三年实践,让北京烟草深刻认识到,执行好市场化取向改革的任务,既要重理论,更要重实践,两手抓,两手都要硬。
 
  “本次竞赛设置了基础知识、技能案例分析、营销一口清、客户经理服务情境模拟四个测试模块。基础知识、技能案例分析为笔试,各占个人总成绩的 20%,重点检验选手的理论功底;营销一口清、服务情境模拟则为面试,占个人总成绩的25%、35%,重在考查选手的工作思路和解决问题的能力。”北京市局(公司)营销中心负责人张文茂坦言,合理设置成绩的权重,就是要引导客户经理学透理论,掌握技能。
 
  早在2015年年初,北京烟草就分层级、分批次开展了针对全市营销人员的培训工作,内容既涉及卷烟营销数据分析,也有烟草消费环境建设、终端建设、客户增值服务等内容,有力地提升了营销人员综合素养。
 
  各区县局(公司)通过加强零售终端建设、深入开展市场调研、强化品牌培育等工作,加快职能转变,让客户经理真正把握市场状态和脉搏,主动开展工作。
 
  真金尤需火炼。“与以往的竞赛相比,理论测试注重考察选手对行业大政方针、市场化取向改革规则的把握和认知,技能面试则考察服务客户、服务品牌的营销能力。”大兴区局(公司)客户经理紫雪林表示,“竞赛一方面巩固了我们的业务能力,同时也让我们深刻认识到自身的不足、差距,看到了努力的方向。”
 
  本届竞赛评委评价,营销一口清和情境模拟的平均分要远高于前两个模块,说明客户经理能较为熟练地掌握微观市场、品牌和零售客户的基本情况,日常工作中的沟通、指导等实战能力较强。而基础知识和技能案例分析的平均分均未达到及格线,说明客户经理对宏观政策的把握和数据分析的能力还有很大的提升空间。
 
把握需求 引领消费
 
  “这位选手,请你用最简短的语言将屏幕上你昨天所陈列卷烟的思路介绍一下。”主持人提示选手开始。
 
  门头沟区局(公司)客户经理高乐森的回答可谓言简意赅:“我的陈列思路是,突出细支烟,把握需求,引领消费。”
 
  这是本届竞赛中一个比较精彩的单元,更贴近于营销实战。
 
  自北京烟草启动市场化取向改革以来,客户经理作为一线操作层,服务职能随之改变。获得竞赛一等奖的海淀区局(公司)客户经理董雪磊说,职能转变就是转变观念、做好零售客户的“服务员”,配合全市品牌培育布局、做好品牌的“营销员”,全面掌握市场动向、做好市场的“侦察员”。
 
  为了更好预判市场、把握真实需求,石景山区局(公司)启动了“区县卷烟需求预测管理平台”项目。随着这项科研成果的应用,石景山烟草客户经理的职能也悄然发生变化,他们运用“数据采集—模型预测—目标修正—跟踪评估”这一闭环管理模式,将计算公式得出的移动加权平均值作为预测的理论参考值,再根据市场进行修正,预测分析工作有了有力抓手。
 
  赛后,北京市局(公司)鉴定站副站长李刚表示,本届客户经理市场化取向改革技能竞赛增加了实用性设计,更加贴近客户经理的实际工作。举办这届竞赛也是为了学以致用,促进客户经理相互学习、相互交流,发现短板、找出差距,在今后的工作中不断提高自己的业务素质,为进一步深入推进北京烟草卷烟营销市场化取向改革发挥自己的作用。






















































 
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